0,1 % des acheteurs ont représenté 13 % des dépenses détaxées entre septembre 2023 et août 2024, selon Global Blue — une concentration qui change la donne pour le luxe.
Cette minorité d’individus pèse lourd sur les catégories à fort patrimoine comme les montres, la joaillerie et le leather goods.
Paris s’affirme comme hub : la ville a reçu un acheteur UHNW sur deux, stimulée par les JO, avec une hausse marquée des achats d’articles de sport et de bijoux.
Les destinations secondaires européennes ont vu +56 % de ces visiteurs par rapport à 2019, ce qui redessine les choix de distribution et d’expérience client.
Ce rapport propose des indicateurs clairs sur une année de référence, des tactiques omnicanales et des recommandations pour transformer les données en décisions d’investissement et en actions mesurables.
Principaux enseignements
- Concentration élevée des dépenses : prioriser les services sur-mesure.
- Fenêtre d’analyse : septembre 2023–août 2024 comme référentiel.
- Segments prioritaires : montres, joaillerie, leather goods.
- Impact local : emploi, flux touristiques et recettes indirectes.
- Respect, confidentialité et conformité = critères de conversion.
- Paris reste un hub clé, mais d’autres villes offrent un réel relais de croissance.
Tendances clés 2019-août 2024 : reprise, poids économique et signaux de marché
Le retour massif des grandes fortunes redessine les flux d’achat internationaux. Sur 12 mois, la reprise des dépenses détaxées atteint +168 % par rapport à la période pré‑2019, signe d’un rebond rapide de la demande pour le luxe.
Un micro‑groupe concentre l’impact : 0,1 % des acheteurs assurent 13 % des dépenses détaxées entre septembre et août. Cette asymétrie augmente la valeur moyenne des paniers et élève le pouvoir de fixation des prix sur le marché.
Les moteurs concrets : relance des voyages long‑courriers, reconfiguration des hubs, et grands événements (JO) qui ont dopé Paris — sport +76 % YoY, montres/joaillerie +30 %.
- KPI recommandés : part des UHNWI dans le CA luxe, panier moyen, taux de réachat.
- Signaux avancés : réservations privées, listes d’attente, commandes spéciales.
- Impact en euros : concentration sur catégories à forte valeur explique la faible sensibilité cyclique.
| Indicateur | Période | Variation | Remarque |
|---|---|---|---|
| Dépenses détaxées | 12 mois | +168 % | Reprise vs pré‑2019 |
| Part d’acheteurs | septembre–août | 0,1 % → 13 % CA | Concentration extrême |
| Effet Paris (JO) | année | Sport +76 %, Montres/Joaillerie +30 % | Prime au service et expérience |
Cartographie des origines et du pouvoir d’achat : Chine en tête, essor indien, États-Unis en soutien
L’analyse des origines montre une Chine toujours dominante, mais moins hégémonique qu’en 2019.
Chine : 25 % du marché hors taxes (vs ~37 % en 2019). L’Asie garde un rôle central dans le monde du luxe, mais la part chinoise se rééquilibre.
Asie du Sud‑Est et Moyen‑Orient
L’Asie du Sud‑Est représente 18 % et le Moyen‑Orient 14 %. Ces populations contribuent fortement au trafic et au chiffre d’affaires.
États‑Unis
Les Américains constituent 10 % des acheteurs fortunés. Ils montrent une forte préférence pour la France lorsqu’il s’agit de produits luxe, ce qui influence le stock et l’événementiel local.
Inde
Les acheteurs indiens montent en puissance : dépense moyenne de 140 000 euros sur 12 mois. Ils privilégient les éditions limitées et la personnalisation.
| Origine | Part (%) | Dépense moyenne (k€) | Destinations clefs |
|---|---|---|---|
| Chine | 25 | — | Paris, Singapour |
| Asie du Sud‑Est | 18 | — | Singapour, Bangkok |
| Moyen‑Orient | 14 | — | Dubaï, Paris |
| États‑Unis | 10 | — | Paris, New York |
| Inde | — | 140 | Singapour (125,3), Genève (82,6), Paris (41,1) |
Implications opérationnelles : conseillers dédiés par langue, services après‑vente transfrontaliers et accès anticipé via cartes VIC favorisent la fidélité du groupe clientèle.
Destinations et styles de vie: Paris, villes secondaires européennes, New York, Miami et Singapour
Les grandes métropoles et les escales secondaires redessinent aujourd’hui les parcours d’achat haut de gamme.
Paris tient la tête : un acheteur très fortuné sur deux y a été localisé. Les Jeux ont dopé les ventes : +76 % pour les articles de sport et +30 % pour les montres et la joaillerie. Cette dynamique renforce l’offre autour de la mode, du design et de la musique pour enrichir l’expérience.
Les villes secondaires (Mykonos, Athènes, Courchevel, Saint‑Moritz, Ibiza) ont accueilli +56 % de visiteurs haut de gamme vs 2019. L’exclusivité, la confidentialité et le service sur‑mesure y favorisent des achats à forte valeur ajoutée.
Singapour attire particulièrement les acheteurs indiens grâce à une expérience de voyage fluide et un retail curaté. New York et Miami restent des références pour les événements et les offres premium.
« Positionner des activations locales—salons privés, trunk shows et curations culturelles—transforme le passage en achat. »
- Activation : salons privés, trunk shows, collaborations culturelles.
- Parcours : conciergerie, transferts, accueil boutique, rendez‑vous expert.
- Timing : capitaliser sur grands événements et saisons pour orchestrer l’achat.
Dubaï, nouvelle capitale des grandes fortunes: fiscalité, sécurité, immobilier prime et « golden visa »
L’essor de Dubaï redessine la carte des places mondiales de résidence et d’investissement.
Attractivité fiscale et simplicité administrative
Absence d’impôt sur le revenu, TVA 5 % et le golden visa de 10 ans créent un environnement simple et prévisible.
Ces avantages attirent les expatriés, les entrepreneurs et des entreprises qui cherchent rapidité d’exécution et cadre stable.
Explosion du marché des biens prime
435 ventes supérieures à 10 M$ en un an confirment une demande record, supérieure à New York et Londres réunies.
La rareté des programmes et la qualité renforcent la valeur : les prix prime ont été multipliés par 2,5 en deux ans.
Hub global et opportunités pour les marques
Faible criminalité, connectivité entre Europe et Asie et procédures allégées font de la ville un vrai hub.
Pour les acteurs du luxe, les leviers sont clairs : flagships, services multilingues, espaces VIP et parcours phygitaux adaptés.
- Conformité : KYC renforcé et lutte contre le blanchiment indispensables pour protéger réputation et accès au marché.
- Stratégie : pop‑ups ciblés, partenariats hôteliers, salons privés puis investissement retail progressif.
« Dubaï recombine attractivité fiscale et qualité de vie pour installer durablement familles et sièges privés. »
Voyageurs UHNWI : comportements d’achat, produits de luxe plébiscités et moments forts
Les comportements d’achat haut de gamme révèlent des priorités claires sur des pièces à forte valeur symbolique.
Choix de produits et préférences
Les dépenses se concentrent sur montres, joaillerie et maroquinerie. Les articles de sport ont connu une forte progression (+76 % à Paris pendant les JO), intégrant un style de vie actif dans la narration mode.
Les clients indiens privilégient les éditions limitées et les pièces personnalisées. Les memberships VIC renforcent l’accès aux exclusivités et au service VIP.
Temporalités, lieux et orchestration
La période de référence reste septembre‑août. Paris, Singapour et Genève concentrent la majorité des achats, avec un regain notable des destinations secondaires (+56 % vs 2019).
- Panier type : produits luxe à forte intensité statutaire.
- Moments clés : grands événements, lancements et saison touristique.
- Expérience : rendez‑vous privés, essayages en salon et logistique transfrontalière dédiée.
« La personnalisation et la scénographie en boutique transforment l’intérêt en achat. »
Indicateurs recommandés : taux d’adhésion VIC, part des ventes personnalisées, valeur par rendez‑vous et réachat à 90 jours.
Conclusion
Conclusion : Le rebond 2019–août 2024 oblige les acteurs du luxe à transformer l’intention en résultats commerciaux concrets.
En cinq ans, un petit groupe d’individus a concentré pouvoir et dépenses ; il représente une part décisive de la population qui réforme la place du marché. Paris reste en tête, Dubaï structure des flux, et des villes secondaires gagnent +56 % sur la période.
Il faut segmenter par origine, pouvoir d’achat et mois de voyage, allouer une partie significative des ressources à produits et expériences à forte valeur, et piloter la moyenne des paniers (en euros) et la rotation des biens rares.
Gouvernance data, équipes dédiées, partenariats entreprises‑hôteliers, conformité et activations (musique, design, événements privés) forment la feuille de route pour capter la fortune des expatriés, des entrepreneurs et des clients du monde, de Paris à New York.